Napovedovanje povpraševanja je področje analitike, ki poskuša razumeti in predvideti potrebe potrošnikov. Optimizirati odločitve v dobavni verigi z upravljanjem verige podjetja in poslovanja. Napovedovanje povpraševanja vključuje kvantitativne metode, kot je uporaba preteklih podatkov o prodaji, pa tudi statistične metode. Poleg tega se lahko analitika uporablja pri načrtovanju proizvodnje in upravljanju zalog ter včasih pri ocenjevanju prihodnjih zahtev glede zmogljivosti in sprejemanju odločitev o vstopu na nov trg.
Kaj je napovedovanje povpraševanja
To je postopek, v katerem se podatki o preteklih prodajah uporabljajo za razvoj različnih ocen pričakovanih napovedi povpraševanja strank. Za podjetja to analitično merilo zagotavlja informacije o količini blaga in storitev, ki jih bodo kupci kupili v bližnji prihodnosti. Kritične poslovne predpostavke, kot je nprkot so promet, stopnja dobička, denarni tok, stroški kapitala, zmanjšanje tveganja itd., se lahko izračunajo tudi vnaprej.
Vrste
Napovedovanje povpraševanja je mogoče na splošno razvrstiti glede na raven podrobnosti, ki upošteva različna časovna obdobja in velikosti trga.
Naslednje so glavne vrste potreb, ki se danes najpogosteje uporabljajo:
- Pasivna študija in napovedovanje povpraševanja. Izvaja se za stabilna podjetja z zelo konzervativnimi načrti rasti. Enostavna ekstrapolacija zgodovinskih podatkov se izvede z minimalnimi predpostavkami. To je redka vrsta napovedi, omejena na mala in lokalna podjetja.
- Aktivno učenje. Izvaja se za povečanje in diverzifikacijo podjetja z agresivnimi načrti rasti, v smislu marketinških aktivnosti, širjenja palete izdelkov ter upoštevanja dela konkurentov in zunanjega gospodarskega okolja.
- Kratkoročna napoved. Izvaja se za krajše obdobje - od 3 do 12 mesecev. Ta perspektiva upošteva sezonsko strukturo in vpliv taktičnih odločitev na nakupne potrebe.
- Srednjoročna in dolgoročna napoved povpraševanja prebivalstva. Praviloma se izvaja za obdobje od 12 do 24 mesecev (v nekaterih podjetjih 36-48). Druga možnost določa načrtovanje poslovnih strategij, prodaje in trženja, kapitalskih izdatkov itd.
Zunanja makro raven
Ta vrsta napovedi je osredotočena na večširoko gibanje trga, ki je neposredno odvisno od makroekonomskega okolja. Zunanja makro raven se izvaja za oceno vseh vrst strateških poslovnih ciljev, kot so širitev izdelkov, novi segmenti strank, tehnološke motnje, spremembe paradigme v vedenju potrošnikov in strategije za zmanjšanje tveganja.
Notranja poslovna plast
Kot že ime pove, se ta vrsta napovedi ne ukvarja več z zunanjimi operacijami podjetja, temveč s tistimi, kot so kategorija izdelkov, prodajna sila ali proizvodna ekipa. Te postavke vključujejo letno napoved trgovine, stroške prodanega blaga, čisti dobiček, denarni tok itd.
Primeri napovedi
Daj vam nekaj praktičnih možnosti.
Vrhunski proizvajalec gleda na dejansko prodajo svojih vozil v zadnjih 12 mesecih glede na model, tip motorja in barvno raven. Na podlagi pričakovane rasti napoveduje kratkoročno povpraševanje v naslednjih 12 mesecih za namene nakupa, proizvodnje in načrtovanja zalog.
Vodično živilsko podjetje spremlja dejansko prodajo svojih sezonskih izdelkov, kot so juhe in pire krompir, v zadnjih 24 mesecih. Analiza napovedovanja povpraševanja se izvaja na ravni okusa in velikosti paketa. Nato se na podlagi tržnega potenciala naredi analiza za naslednjih 12-24 mesecev za dobavo ključnih sestavin, kot so paradižnik, krompir itd.tudi za načrtovanje zmogljivosti in oceno potreb po zunanji embalaži.
Pomen napačnih izračunov vnaprej
Koncept napovedovanja povpraševanja je osrednji poslovni proces, okoli katerega se razvijajo strateški in operativni načrti podjetja. Na podlagi analitike se oblikujejo dolgoročni poslovni načrti. Ti vključujejo finančno načrtovanje, prodajo in trženje, oceno in napovedovanje povpraševanja, oceno tveganja in tako naprej.
Kratkoročne do srednjeročne taktične strategije, kot so montaža, prilagajanje, pogodbena proizvodnja, načrtovanje dobavne verige, uravnoteženje omrežja in tako naprej, temeljijo na uspešnosti. Napovedovanje povpraševanja olajša tudi pomembne upravljavske dejavnosti. Zagotavlja vpogled v ocene uspešnosti, pametno dodeljevanje virov v ozkih prostorih in širitev poslovanja.
Pomembno je vedeti, kakšne so metode napovedovanja povpraševanja.
Eden najpomembnejših korakov v procesu je izbira prave metode. Uporabljajo se lahko z uporabo kvantitativnih ali kvalitativnih tehnik napovedovanja povpraševanja. Razmislite jih podrobneje.
Marketinške raziskave
To je najpomembnejše področje dela, ki odraža specifično stanje z določenim izdelkom. Ta tehnika napovedovanja povpraševanja po tržnem vrednotenju izvaja individualne ankete strank za pridobivanje potencialnih podatkov. Ti testi so običajno v obliki vprašalnikov, ki od končnih uporabnikov neposredno zahtevajo osebne, demografske, preferencne in ekonomske podatke.potrošniki.
Ker ta vrsta raziskav temelji na naključnem vzorcu, je treba paziti na regije, lokacijo in demografijo končne stranke. Ta vrsta dejavnosti je lahko uporabna za izdelke, ki imajo malo ali nič povpraševanja.
metoda napovedovanja trenda
Učinkovito ga je mogoče uporabiti za podjetja z dolgo zgodovino podatkov o prodaji, kot je več kot 18-24 mesecev. Te zgodovinske informacije ustvarijo "časovno vrsto", ki predstavlja pretekle trgovine in predvideno povpraševanje po določeni kategoriji izdelkov v normalnih pogojih z uporabo grafa ali najmanjših kvadratov.
barometrično
Ta metoda napovedovanja povpraševanja temelji na principu beleženja dogodkov v sedanjosti za prihodnost. V procesu analitike povpraševanja to dosežemo z analizo statističnih in ekonomskih kazalnikov. Napovedovalci praviloma uporabljajo grafično analizo. Primer napovedovanja povpraševanja je Vodilna serija, Sočasna serija ali Zaostajajoča serija.
Ekonometrična analiza
Za vzpostavitev razmerja med povpraševanjem in dejavniki, ki nanj vplivajo, uporablja avtoregresivna integrirana drseča povprečja in zapletene matematične enačbe. Formula je izpeljana in natančno nastavljena, da zagotovi zanesljivo zgodovinsko predstavitev. Predvidene vrednosti vplivnih spremenljivk se vstavijo v enačbo za ustvarjanjenapovedi.
Obstajajo različni modeli napovedovanja povpraševanja. Na primer, prilagojeno shemo je mogoče razviti na podlagi posebnih poslovnih zahtev ali kategorije izdelka. Tak model je razširitev ali kombinacija različnih kvalitativnih in kvantitativnih metod. Naloga oblikovanja vezja po meri je pogosto ponavljajoča se, podrobna in temelji na izkušnjah. Lahko se razvije z uvedbo ustrezne programske opreme za upravljanje povpraševanja.
Analiza časovnih vrst
Ko so pretekli podatki na voljo za izdelek in so trendi jasni, podjetja običajno uporabljajo pristop analize časovnih vrst za napovedovanje povpraševanja. Uporaben je za prepoznavanje sezonskih nihanj, cikličnih vzorcev in ključnih prodajnih trendov.
Pristop časovnih vrst najučinkoviteje uporabljajo uveljavljena podjetja, ki imajo večletne podatke za delo in sorazmerno stabilne vzorce trendov.
Sistem za napovedovanje povpraševanja temelji na simulaciji. Vzročni model je najbolj zapleteno orodje za podjetja, ker uporablja posebne informacije o razmerjih med spremenljivkami, ki vplivajo na tržno povpraševanje, kot so konkurenti, gospodarske priložnosti in drugi družbeni dejavniki. Tako kot pri analizi časovnih vrst so zgodovinski podatki ključni za izdelavo napovedi vzročnega modela.
Na primer, podjetje s sladoledom lahko analizo temelji na premislekupretekli podatki o prodaji, marketinški proračun, promocijske aktivnosti, vse nove sladolednice na njihovem območju, cene njihovih konkurentov, vreme, splošno povpraševanje na njihovem območju, celo lokalna stopnja brezposelnosti.
Napovedovanje sezonskosti in trendov
Ta izraz se nanaša na nihanja povpraševanja, ki se pojavljajo ob določenih obdobjih občasno (kot so prazniki). Trendi se lahko pojavijo kadar koli in signalizirajo splošno spremembo vedenja (kot je povečanje priljubljenosti določenega izdelka).
Uspešno napovedovanje povpraševanja ni enostranska naloga. To je stalen proces testiranja in učenja, ki bi moral:
- Proaktivno ustvarjajte povpraševanje z optimizacijo storitev za stranke, ponudbe izdelkov, prodajnih kanalov in drugega.
- Zagotovite inteligenten in agilen odziv na povpraševanje z uporabo in uporabo napredne analitike.
- Delajte na zmanjševanju sistematičnih napak.
Dober način za napovedovanje povpraševanja je predvidevanje, kaj bodo stranke pričakovale od podjetja v prihodnosti. Zato lahko podjetnik pripravi zaloge in vire za izpolnitev teh potreb.
Korak avtomatiziranega napovedovanja povpraševanja je odprava ugibanj o rasti.
Z analitiko lahko zmanjšate stroške zadrževanja in druge operativne stroške, ko jih ne potrebujete. Pri tem je mogoče obravnavati obdobja konic, ko se pojavijo.
Tradicionalne metode ročne manipulacije in interpretacije podatkov za napovedovanjepovpraševanje nepraktično za podjetja, ki se ukvarjajo s hitro spreminjajočimi se pričakovanji strank in trga. Da bi bile organizacije resnično agilne pri sprejemanju odločitev, ki temeljijo na podatkih, se mora razmišljanje naprej odvijati v realnem času. Pomeni uporabo tehnologije za opravljanje dela.
Na primer, funkcija napovedovanja povpraševanja TradeGecko za določanje vzorcev uporablja ključne podatke o prodaji in zalogah. Pridobite informacije o prihodnjih potrebah na izbrani ravni podrobnosti glede na izdelek, različico, lokacijo in tako naprej.
Sistem za napovedovanje povpraševanja sproži tudi samodejna opozorila o zalogah s priporočenimi spremembami naročila in količine na podlagi analitike. Z drugimi besedami, podjetnik lahko ve, kdaj naj prerazporedi zaloge in sprejme poslovne odločitve na podlagi podatkov, ne da bi mu bilo treba ročno napovedovati. To pomeni večjo učinkovitost in prihranek časa, dve stvari, ki sta bistveni za uspeh vsakega podjetja.
Pomen napovedi
Izračun vnaprej igra ključno vlogo pri vodenju katerega koli podjetja. To pomaga organizaciji zmanjšati tveganja, povezana s poslovnimi dejavnostmi, in sprejemati pomembne odločitve. Napovedovanje povpraševanja omogoča tudi vpogled v kapitalske naložbe in predpise o organizacijski širitvi.
Pomen analitike je prikazan v naslednjih odstavkih:
1. Dokončajte naloge. Razume se, da se vsaka poslovna enota začne z vnaprej določenimi cilji. Analitika jim pomaga pri doseganju. Organizacija ocenjuje napoved povpraševanja po storitvah na trgu in se pomika k doseganju ciljev.
Na primer, organizacija si je zadala cilj prodati 50.000 enot svojih izdelkov. V tem primeru bo napovedal povpraševanje po tem izdelku. Če je nizka, bo organizacija sprejela korektivne ukrepe, da bo cilj mogoče doseči.
2. Priprava proračuna. Igra odločilno vlogo pri njegovem oblikovanju z ocenjevanjem stroškov in pričakovanih prihodkov. Na primer, organizacija je napovedala, da bo povpraševanje po njenem izdelku, ki je ocenjeno na 10 rubljev, 100 tisoč enot. V tem primeru je skupni pričakovani dohodek 10100.000=1 milijon. Tako napovedovanje povpraševanja omogoča organizacijam, da izračunajo svoj proračun.
3. Stabilizirajte zaposlovanje in proizvodnjo. Pomaga organizaciji nadzorovati svoje kadrovske dejavnosti. Glede na napovedano povpraševanje po izdelkih načrtovanje pomaga preprečiti zapravljanje sredstev organizacije. Omogoča tudi najem usposobljenega osebja. Na primer, če organizacija pričakuje povečanje povpraševanja po svojih izdelkih, lahko uporabi dodatno delovno silo, da zadosti povečanemu povpraševanju.
4. Širjenje podjetij. V tem primeru se domneva, da napovedovanje povpraševanja pomaga pri odločitvi za širitev poslovanja. Če je pričakovani pretok izdelkov višji, lahko organizacija načrtujenadaljnja širitev. Če se pričakuje, da se bo povpraševanje po izdelkih zmanjšalo, lahko podjetje zmanjša naložbe v podjetje.
5. Sprejemanje vodstvenih odločitev. Pomaga ustvariti globalne predpise, kot so zmogljivost obrata, potrebe po surovinah in zagotavljanje razpoložljivosti delovne sile in kapitala.
6. Ocena uspešnosti. Pomaga popraviti naloge in metode za njihovo reševanje. Na primer, če je povpraševanje po izdelkih organizacije manjše, lahko sprejme korektivne ukrepe in dvigne raven z izboljšanjem kakovosti svojih izdelkov ali z več porabo za oglaševanje.
7. Pomoč vladi. Omogoča vladi usklajevanje uvoznih in izvoznih dejavnosti ter načrtovanje mednarodne trgovine.
8. Cilji napovedovanja povpraševanja. Analitika je pomemben del poslovnega odločanja. Ti cilji so razdeljeni na kratkoročne in dolgoročne. Prvi vključujejo naslednja merila:
- Formulacija proizvodne politike. Napovedovanje povpraševanja pomaga pri ocenjevanju prihodnjih potreb po surovinah, tako da je mogoče vzdrževati redno dobavo izdelkov. Omogoča tudi največjo izrabo virov, saj so operacije načrtovane na podlagi napovedi. Potrebe po človeških virih se zlahka zadovoljijo tudi z analitiko.
- Formulacija cenovne politike. Nanaša se na eno najpomembnejših nalog napovedovanja povpraševanja. Organizacija določa cene za svoje izdelke, pri čemer se osredotoča na potrebe trga. Na primer, če gospodarstvo vstopi v depresijo ali recesijo, povpraševanjepade na izdelke. V tem primeru organizacija postavlja nizke cene za svoje izdelke.
- Nadzor prodaje. Pomaga pri določanju prodajnih ciljev, ki služijo kot osnova za oceno uspešnosti. Organizacija naredi napovedi povpraševanja za različne regije in določi strategije za vsako od njih.
- Organizacija financiranja. Razume se, da se denarne potrebe podjetja ocenjujejo z uporabo napovedi povpraševanja. To pomaga pri zagotavljanju ustrezne likvidnosti organizaciji.
Dolgoročni cilji vključujejo:
- Izbira proizvodne zmogljivosti. Razume se, da lahko organizacija z napovedovanjem povpraševanja določi velikost obrata, ki je potreben za proizvodnjo. Izpolnjevati mora prodajne zahteve podjetja.
- Načrtovanje na dolgi rok. To pomeni, da izračun napovedi povpraševanja pomaga tudi v tem pogledu. Na primer, če je načrtovano povpraševanje po izdelkih organizacije veliko, lahko stranke vlagajo v različne projekte širitve in razvoja.
- Vplivni dejavniki. Napovedovanje povpraševanja je proaktiven proces, ki pomaga določiti, kateri izdelki so potrebni, kje, kdaj in v kakšnih količinah. Na ta parameter vpliva več dejavnikov.
Vrste izdelkov
Blago so lahko izdelki proizvajalca, potrošniško blago ali storitve. Poleg tega so lahko nove ali preprodane. Uveljavljeni izdelki so tisti, ki že obstajajo na trgu. In novi so tisti, ki še niso bili uvedeniv prodaji.
Podatki o povpraševanju in ravni konkurence so znani le za uveljavljene izdelke, saj je povpraševanje po novih izdelkih težko izračunati. Zato je napovedovanje za različne vrste blaga različno.
Na zelo konkurenčnem trgu je povpraševanje po izdelkih odvisno od števila konkurentov, ki obstajajo v tem trenutku. Poleg tega vedno obstaja tveganje, da se pojavijo novi udeleženci. V tem primeru postane še težje karkoli napovedati.
Cena izdelka je glavni dejavnik, ki neposredno vpliva na proces napovedovanja povpraševanja. Vsaka analitična dejavnost organizacij je močno odvisna od sprememb njihove cenovne politike. V takem scenariju je težko izračunati popolnoma natančno povpraševanje po izdelkih.
Pomemben dejavnik pri pridobivanju zanesljivih napovedi povpraševanja je tudi stanje tehnike. V primeru hitre spremembe tehnologije lahko obstoječi izumi ali tipični izdelki zastarijo. Povpraševanje po disketah se na primer močno zmanjša s pojavom CD-jev in različnih pogonov za shranjevanje podatkov v računalnik. S tehnologijo, ki se nenehno razvija, je težko napovedati povpraševanje po obstoječih izdelkih v prihodnosti.
Gospodarski vidik igra pomembno vlogo pri pridobivanju napovedi povpraševanja. Na primer, če je v gospodarstvu pozitiven razvoj, bo pozitivna tudi analitika katerega koli podjetja.
