Alternativno vprašanje ni le eden od mnogih načinov za sestavljanje stavka v ruščini. Je tudi močno psihološko orodje, ki se pogosto uporablja v praksi v prodaji, medijih in preprosto, ko poskušate nekoga prepričati v nekaj, da dosežete želeno reakcijo sogovornika. Da ne bi le nasedli na "kavelj" alternativnih vprašanj, ampak jih tudi sami uporabljali, morate najprej razumeti, kaj so.
Splošna definicija
Ime " alternativno vprašanje" govori samo zase. Očitno je to vprašanje, ki vključuje izbiro med dvema (ali več) alternativama. To pomeni, da govornik tako rekoč omogoča poslušalcu, da izbira med tem, kar sam ponuja, ne da bi dal priložnost za svojo različico. Zaradi tega poslušalec nehote čuti pritisk in celo izbere možnost, ki mu ni všeč, samo zato, ker je alternativa še slabša.
Kako postaviti alternativno vprašanje?
Tu je nekaj načel in vzorcev, ki vam bodo omogočili, da postavite pravo vprašanje indoseči želeno reakcijo sogovornika:
- Prvič, alternativno vprašanje ni ultimat. Ne moreš se izraziti takole: "Ali se nehaj tako obnašati, ali pa odidem!" Človek se seveda na ultimat odreagira na enega od dveh načinov: ali išče način, kako ga obiti, ali pa ravna navkljub spraševalcu. Alternativno vprašanje, za razliko od ultimata, odgovarjalca ne pahne v stres, ampak nasprotno, ohranja občutek cone udobja okoli njega: "Ali bi raje odšel, ali naj skupaj premislimo o tem modelu vedenja"?
- Vprašanje, ki vsebuje alternativo, je vedno izjemno vljudna pripomba. Najmanjša nesramnost in sogovornik bo občutil ulov. Preprosto povedano, namesto "Kaj hočeš?" bi se morali vprašati "Katero od teh možnosti bi raje?" namesto "Izbrati morate!" - "Če bi moral izbrati …".
- Če uporabite alternativno vprašanje v komunikaciji z ljudmi, ki jih poznate, v neformalnem ali ne preveč formalnem okolju, bo le redko kdo temu nasprotoval. Če pa poskušate zlorabljati možnost omejevanja poslušalca v možnostih in to vprašanje uporabiti kot tehten argument, boste najverjetneje morali slišati obtožbo sofizma.
Po teh treh načelih lahko alternativno vprašanje uporabite več kot uspešno.
Uporaba v umetnosti prodaje
Tržnica je najboljše mesto za iskanje alternativnih primerov vprašanj. Najpogosteje kupci naletijo na take"kljuke":
- Bi raje oddali naročilo zdaj ali po telefonu? - ignoriranje morebitne želje, da naročila sploh ne bi oddali.
- Kako bo lažje sestaviti pogodbo - sami ali s pomočjo naših strokovnjakov? - brez možnosti izbire, da pogodbe sploh ne sestavimo.
- Ali boste izdelek kupili zdaj s popustom ali preverite pozneje in plačate polno ceno? - vnaprej se odloči za anketiranca, da bo zagotovo kupil blago.
Včasih alternativna vprašanja pomagajo negotovim strankam, pogosteje pa jih odpeljejo stran od rešitve, ki je zanje res dobra. Vendar pa lahko kupci ta trik obrnejo v svojo korist, če so previdni in pozorni.
Uporaba v psihologiji
Alternativna vprašanja pomagajo psihologom veliko bolj kot drugim. In če je bila v preteklosti pomoč negotovim strankam le stranski cilj, v psihologiji postane glavni. Na primer:
- Bi raje govoril o tem sam ali odgovoril na moja vprašanja? - ne pusti izbire, da sploh ne povem.
- Ali želite govoriti o tem zdaj ali pozneje? - razen da sploh ne govorim.
- Ali želite nadaljevati ta pogovor zdaj ali se vrniti nanj pozneje? - brez upoštevanja morebitne želje, da bi za vedno zapustili temo.
